Merchandising – co to znaczy i jakie ma cele?
Na czym polega merchandising i jakie są jego cele?
Merchandising to wszechstronna działalność marketingowa, której głównym celem jest zwiększenie sprzedaży i zainteresowania odbiorców. Polega on na strategicznym wykorzystaniu różnorodnych elementów, takich jak znaki towarowe, postacie, wizerunki czy nawet fabuły z jednego produktu (np. popularnego serialu), aby poprawić sprzedaż innego, powiązanego produktu. W szerszym ujęciu, merchandising to sztuka efektywnej prezentacji towarów w punktach sprzedaży, wykorzystująca zasady psychologii społecznej i topografii sklepu do maksymalizacji wyników. Kluczowe cele merchandisingu obejmują nie tylko bezpośrednie zwiększenie obrotów, ale również budowanie pozytywnego wizerunku marki, podnoszenie subiektywnej wartości towaru w oczach klienta oraz kreowanie pozytywnego doświadczenia zakupowego. Te cele pośrednie często opisuje się za pomocą akronimu AIDA, który symbolizuje kolejne etapy oddziaływania na konsumenta: Attention (Uwaga), Interest (Zainteresowanie), Desire (Pożądanie) i Action (Działanie). Merchandising działa poprzez atrakcyjne informowanie o asortymencie, nowościach i optymalnej lokalizacji towarów, co bezpośrednio przekłada się na lepszą widoczność produktów i łatwiejsze decyzje zakupowe konsumentów.
Merchandising – co to jest w praktyce?
W praktyce merchandising to szereg świadomych działań mających na celu optymalizację ekspozycji produktów w miejscu sprzedaży, niezależnie od tego, czy jest to sklep stacjonarny, czy platforma e-commerce. W handlu detalicznym, gdzie około 75-80% decyzji o zakupie produktu spożywczego podejmowanych jest w samym sklepie, rola merchandisingu jest nieoceniona. Obejmuje on między innymi aranżację witryn sklepowych, strategiczne rozmieszczenie produktów na półkach zgodnie z ustalonymi planogramami, stosowanie odpowiedniego oświetlenia, kolorów i materiałów, które podkreślają atrakcyjność towarów. Merchandising może również polegać na tworzeniu atrakcyjnych materiałów promocyjnych, które przyciągają uwagę klienta i zachęcają do zakupu, często pod wpływem impulsu. W świecie e-commerce merchandising przybiera inną formę, koncentrując się na atrakcyjnych grafikach, wysokiej jakości filmach produktowych, szczegółowych opisach, inteligentnych rekomendacjach oraz funkcjach ułatwiających nawigację, takich jak umieszczanie popularnych produktów na stronie głównej. Kluczem jest stworzenie spójnego i przyjaznego dla użytkownika doświadczenia, które prowadzi konsumenta od pierwszego kontaktu z ofertą do finalizacji zakupu.
Rodzaje i techniki merchandisingu
Jakie są rodzaje merchandisingu?
Merchandising można podzielić na kilka kluczowych rodzajów, które koncentrują się na różnych aspektach prezentacji i sprzedaży produktów. Najczęściej wyróżnia się merchandising wizualny, który skupia się na estetyce i aranżacji przestrzeni sklepowej, wykorzystując kolory, światło, układ ekspozycji i materiały promocyjne do stworzenia atrakcyjnego dla oka obrazu. Drugim ważnym rodzajem jest merchandising produktowy, który dotyczy organizacji i prezentacji samych produktów na półkach, uwzględniając ich kategorie, marki, ceny oraz rotację. W ramach tych głównych podziałów można wyróżnić również merchandising sezonowy, który dostosowuje ekspozycję do nadchodzących świąt czy okazji, oraz merchandising impulsowy, mający na celu zachęcenie do spontanicznych zakupów produktów umieszczonych w strategicznych miejscach, np. przy kasach. W kontekście handlu elektronicznego mówi się o e-merchandisingu, który obejmuje optymalizację prezentacji produktów online, w tym wykorzystanie zdjęć, filmów, opisów, rekomendacji i łatwej nawigacji.
Techniki merchandisingowe w sprzedaży
Skuteczne techniki merchandisingowe są kluczowe dla zwiększenia efektywności sprzedaży. Jedną z podstawowych jest tworzenie planogramów, czyli graficznych schematów rozmieszczenia produktów na półkach, które zapewniają ich optymalną widoczność i dostępność. Ważną rolę odgrywa również cross-merchandising, polegający na umieszczaniu produktów komplementarnych obok siebie, co ułatwia klientom znalezienie wszystkich potrzebnych artykułów i może zwiększyć wartość koszyka zakupowego. Techniki te opierają się na wykorzystaniu psychologicznych zasad percepcji, takich jak zasada prawej ręki (klient zazwyczaj zaczyna przeglądać półkę od prawej strony) czy zasada lewego oka (produkty umieszczone na poziomie wzroku, w zasięgu lewego oka, są często zauważane jako pierwsze). Istotne jest również stosowanie zasady środka, czyli umieszczania najpopularniejszych lub najlepiej rotujących produktów w centralnych, najbardziej widocznych miejscach na półce, oraz zasady ergonomii, która nakazuje umieszczanie towarów na wysokości wzroku i w zasięgu ręki, aby maksymalnie ułatwić dostęp. Nie można zapomnieć o promocjach sprzedaży, atrakcyjnym oznaczaniu cen i stosowaniu materiałów POS (Point of Sale), które przyciągają uwagę i informują o ofertach specjalnych.
Kluczowe elementy visual merchandisingu
Visual merchandising to dziedzina, która skupia się na estetyce i aranżacji przestrzeni sklepowej w celu stworzenia jak najbardziej atrakcyjnej ekspozycji produktów. Kluczowe elementy tej strategii obejmują: staranne projektowanie witryn sklepowych, które mają za zadanie przyciągnąć potencjalnych klientów z zewnątrz i zachęcić do wejścia do środka; przemyślany układ produktów na półkach, tworzący harmonijną i logiczną całość, która ułatwia nawigację i wyszukiwanie towarów; strategiczne wykorzystanie oświetlenia, które może podkreślać poszczególne produkty, tworzyć nastrój i kierować wzrok klienta w pożądane miejsca; dobór odpowiedniej kolorystyki, która wpływa na emocje i percepcję marki; oraz wykorzystanie materiałów i tekstur, które dodają przestrzeni głębi i charakteru. Ważnym aspektem jest również dbałość o ogólną czystość i porządek w sklepie, a także stosowanie elementów dekoracyjnych i promocyjnych, które wzbogacają ekspozycję i budują pozytywne doświadczenie zakupowe.
Merchandising – jak wpływa na sprzedaż i klienta?
Jak merchandising wpływa na decyzje zakupowe klientów?
Merchandising wywiera znaczący wpływ na decyzje zakupowe klientów, często działając na poziomie podświadomym. Poprzez atrakcyjną prezentację produktów, strategiczne rozmieszczenie towarów i zastosowanie technik wizualnych, merchandising ma na celu wzbudzenie zainteresowania i stworzenie wrażenia pilności lub atrakcyjności oferty. W handlu detalicznym, gdzie duża część decyzji zakupowych zapada w samym sklepie, odpowiednio przygotowana ekspozycja może skutecznie przekonać niezdecydowanego klienta do dokonania zakupu. Produkty umieszczone w widocznych miejscach, na poziomie wzroku, w towarzystwie innych komplementarnych towarów, lub promowane za pomocą atrakcyjnych materiałów POS, są znacznie bardziej skłonne do zwrócenia na siebie uwagi i wywołania chęci posiadania. Merchandising może również budować wartość postrzeganą produktu, sprawiając, że wydaje się on bardziej ekskluzywny lub pożądany. W efekcie, dobrze zaplanowane działania merchandisingowe nie tylko zwiększają sprzedaż poszczególnych produktów, ale również kształtują ogólne wrażenie klienta o marce i sklepie, wpływając na jego przyszłe wybory.
Dlaczego warto wdrożyć merchandising w sklepie?
Wdrożenie skutecznych strategii merchandisingowych jest kluczowe dla sukcesu każdego biznesu detalicznego. Po pierwsze, merchandising bezpośrednio przekłada się na wzrost sprzedaży poprzez optymalizację ekspozycji produktów i zachęcanie klientów do zakupów, w tym zakupów impulsowych. Po drugie, odpowiednio przygotowana ekspozycja i estetyka sklepu budują pozytywne doświadczenie zakupowe, które jest coraz ważniejszym czynnikiem decydującym o lojalności klientów. Merchandising pomaga również w wyróżnieniu marki na tle konkurencji, tworząc unikalny wizerunek i atmosferę w sklepie. Dodatkowo, dobrze zaplanowane działania merchandisingowe ułatwiają klientom znalezienie poszukiwanych produktów, co skraca czas zakupów i zwiększa satysfakcję. Warto również pamiętać, że merchandising jest narzędziem, które pozwala na efektywne zarządzanie asortymentem, podkreślanie nowości i promocji, a także optymalizację wykorzystania przestrzeni sprzedażowej. W kontekście handlu detalicznego, gdzie większość decyzji zakupowych zapada na miejscu, zaniedbanie merchandisingu może oznaczać utratę znaczącej części potencjalnych przychodów.
Kim jest merchandiser i jakie ma obowiązki?
Merchandiser: kompetencje i wymagania
Merchandiser to specjalista ds. planowania i wdrażania strategii merchandisingowych, którego głównym celem jest zwiększenie sprzedaży i poprawa doświadczeń zakupowych klientów. Do kluczowych kompetencji dobrego merchandisera należą przede wszystkim spostrzegawczość, która pozwala na dostrzeganie szczegółów i potencjalnych problemów z ekspozycją, oraz szybkość reakcji, umożliwiająca natychmiastowe wprowadzanie niezbędnych korekt. Niezwykle ważne są również cechy takie jak rzetelność i skrupulatność, które zapewniają dokładne wykonanie powierzonych zadań, oraz punktualność, szczególnie istotna w przypadku merchandiserów mobilnych, którzy często obsługują wiele punktów sprzedaży w określonym czasie. Zdolność do nawiązywania kontaktów i efektywnej komunikacji z personelem sklepowym oraz innymi członkami zespołu jest również nieoceniona. Wymagania wobec merchandisera mogą się różnić w zależności od branży i specyfiki pracy, jednak często obejmują wykształcenie kierunkowe (np. marketing, zarządzanie), znajomość zasad visual merchandisingu i technik sprzedaży, a także umiejętność pracy z danymi i analizy wyników. W przypadku merchandiserów mobilnych, często wymagane jest również posiadanie prawa jazdy i własnego samochodu.
Dodaj komentarz